Geschäft in Zahlen
Gründungsjahr: 2019 Investitionen zu Beginn: 30.000 Rubel Umsatz für Oktober 2020: ~ 1,2 Millionen Rubel Gewinn: 500.000 Rubel (für Oktober 2020) Anzahl der Bestellungen für Oktober 2020: 450 Durchschnittliche Kosten eines Produkts: 550 Durchschnittlicher Scheck: 2800 Rubel Anzahl der SKUs im Sortiment: zwanzig
Ich wurde in Zlatoust geboren - einer Stadt in der Region Tscheljabinsk mit 163.000 Einwohnern. In der 11. Klasse habe ich wissenschaftliche Arbeit zum Thema Umweltverschmutzung durch Industrieunternehmen geleistet: Ich habe eine Technologie entwickelt, die den Schaden verringert, und sogar ein Patent für eine Erfindung erhalten. Dann wurde mir klar, dass Chemie meine ist, und nach der Schule beschloss ich, Chemie an der South Ural State University zu studieren.
Mit 18 Jahren lernte ich Naturkosmetik kennen, nachdem ich mir über Instagram Mineralpulver bestellt hatte. Ich teilte meinen Fund mit meinen Freunden und begann gleichzeitig als Visagistin zu arbeiten und Mineralkosmetik in meiner Arbeit zu verwenden.
Als ich nach Tscheljabinsk zog, wusste ich nicht einmal, was ich in Zukunft tun wollte. Ich dachte, ich würde weiterhin an der Universität lehren, am öffentlichen Leben teilnehmen und Wissenschaft forschen.
Ich habe nicht einmal an Unternehmertum und Kreativität gedacht: Ich schien mir keine Person zu sein, die Ideen generiert und verkörpert.
Aber alles wurde von Kosmetika auf den Kopf gestellt. Ich wollte über sie sprechen, um den Mädchen zu helfen, weil sie eine Bitte um Qualität hatten. Irgendwann wurde mir klar, dass Naturkosmetik eine Synergie zwischen Natur und Chemie ist, und ich wollte meinen eigenen Ansatz entwickeln, insbesondere seit ich an der Chemieabteilung studiert habe.
Was ist Naturkosmetik?
Naturkosmetik besteht aus pflanzlichen Rohstoffen, dh sie enthält keine Parabene, SLS, Silikon, synthetische Duft- und Farbstoffe, Paraffine, GVO und tierische Rohstoffe. Ja, die Gurkenmaske, die Sie in Ihrer Küche hergestellt haben, ist im Wesentlichen Naturkosmetik. Naturkosmetik wird oft als "Bio" bezeichnet, obwohl sie sich in ihrer Zusammensetzung geringfügig unterscheidet. In Bio-Kosmetika gibt es keine Inhaltsstoffe tierischen Ursprungs, und pflanzliche Bestandteile müssen mindestens 95% betragen. Bei der natürlichen Verwendung sind tierische Inhaltsstoffe zulässig, und pflanzliche Inhaltsstoffe müssen mindestens 50% betragen. In dieser Hinsicht gibt es Marken auf dem russischen Markt, die sich Naturkosmetik nennen, zum Beispiel "Chistaya Liniya", aber tatsächlich ist dies nicht der Fall. Selbst die bekannteste Marke Natura Siberica enthält synthetisierte Komponenten, so dass sie auch nicht vollständig als "natürlich" angesehen werden kann.
Wie ich mich entschied, meine Marke zu lancieren: Ideen und erste Verkäufe
Drei Monate lang ging ich nach Paaren in ein kleines gemietetes Büro, um mich zu schminken, wofür ich 400 Rubel nahm. Manchmal versammelte ich auch Freunde und Kunden und erzählte ihnen von Kosmetika. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich meine ersten Gedanken, etwas Eigenes zu tun. Es gab viele Marken auf dem Markt, aber wie wählt man die richtige aus? Außerdem habe ich festgestellt, dass es einen universellen Mineralpulver-Farbton gibt, der für jeden geeignet ist. Und ich dachte, ich könnte es benutzen.
Zuerst machte ich in der Küche eine kleine Menge Müsli und Gesichtspeelings auf Tonbasis. Und sie hat es über Instagram und Bekannte verkauft. Mir wurde klar, dass ich daran interessiert war und dass ich weitermachen konnte. Ich kaufte Behälter, Etiketten, Geräte zum Mischen von Zutaten und bestellte Rohstoffe.
Im April 2019 begann ich mit der Entwicklung eines Pulvers mit hydrophoben Eigenschaften. Dafür erhielt ich eine Ausbildung von einem Freund, der in Italien lebte. Sie ist von Beruf Technologin und hat ihre eigene Marke von AnaMi-Mineralkosmetik. Dieses Puder hält lange, schadet der Haut nicht und rutscht beim Sport nicht vom Gesicht.
Bevor alles geklappt hat, habe ich das Produkt viel getestet: Ich habe es meinen Freunden gegeben und sie gebeten, es in verschiedenen Situationen auszuprobieren. Wir haben alle Ergebnisse in ein Google-Dokument eingegeben.
Der Wendepunkt war die StartUp-Tour der Skolkovo-Stiftung in Tscheljabinsk: Ich erkannte, dass mein Produkt den Markteintritt wert war.
Zu diesem Zeitpunkt hatte mein erster Verkauf begonnen: Ich habe kaum in sozialen Netzwerken geworben, daher waren meine Hauptkunden Bekannte, die mich auch anderen empfohlen haben. Ich sprach auf der Veranstaltung über die Vorteile von Mineralpulver und warum ich es tue. Nicht jeder verstand die Idee, aber Expertinnen unterstützten und gaben Feedback. Dann kam ein erfahrener Technologe auf mich zu, der sagte, ich hätte eine gute Idee, und riet mir, einen Geschäftsplan zu schreiben und schneller zu verkaufen.
Warum ich das College verlassen und mich auf Kosmetik konzentriert habe
Dann hatte ich eine Zeit chaotischer Verkäufe über Instagram. Ich habe zu Hause immer noch Make-up gemacht, aber das hatte keine Priorität. Der Preis war der gleiche wie jetzt, aber die Käufer waren nicht verlegen, sie vertrauten dem Produkt. Es stellte sich heraus, dass es monatlich stabile 20-30 Tausend Rubel verdiente. Im Sommer 2019 trat die Kosmetik in den Hintergrund, als ich an wissenschaftlichen Projekten beteiligt war. Und im August sprach ich auf der internationalen WorldSkills-Konferenz.
Mein Weltbild änderte sich: Ich wollte nicht an die Universität zurückkehren, wo sie sagten, dass man wegen der verlernten Vorlesung keinen Job finden würde. Die Universität hat mich verlangsamt, Zeit in Anspruch genommen und mir kein Wissen gegeben. Ich beschloss, nur Make-up zu machen.
Hatte ich Angst, die Universität zu verlassen? Nein. Ich habe klar verstanden, dass ich nicht für jemanden arbeiten kann. Außerdem habe ich bereits begonnen, Social Media-Werbung zu studieren. Mama traf meine Entscheidung mit Feindseligkeit und war verärgert, aber Freunde unterstützten mich. Ich dachte, ich könnte immer wieder an die Universität zurückkehren, ich musste einfach vorwärts gehen.
Ich bin in den Urlaub in die Türkei geflogen und habe dann eine IP eröffnet. Allmählich ergaben sich neue Möglichkeiten und alles begann sich zu drehen: Ich mietete ein Büro, stellte einen Assistenten ein, die ersten Angestellten. Sie fingen an, in den Medien über mich zu schreiben, ich wurde sogar zur "Secret Millionaire" -Show eingeladen (die Veröffentlichung wurde im November 2019 veröffentlicht. - Ungefähr).
Welche russischen Hersteller mag ich? Marke SmoRodina. Ich kaufte, sah, wurde inspiriert. Ich kann andere nicht herausgreifen. In Bezug auf die Grafik haben sich der Designer und ich auf ausländische Marken konzentriert - es gibt Beispiele für eine sanfte Pastellpräsentation.
Die Marke ist bei Ozon and Wildberries erhältlich. Übrigens sind wir im Juni zum ersten Mal über Vermittler zu Wildberries gekommen, und die Zusammenarbeit hat sich als erfolglos erwiesen - wir mussten unseren Partner wechseln. Mitte Oktober waren wir wieder dort. Die Platzierung rechtfertigt sich: Kunden bestellen uns sehr gerne dort und warten auf neue Stellen.
"Ich wollte nicht, dass Ecomake ein weiteres Produkt im Regal des Einzelhändlers ist."
Zu Beginn eines Interviews sagte ich, dass Ecomake ursprünglich nicht darauf ausgerichtet war, Geld zu verdienen, sondern dass ich keinen klaren Finanzplan hatte. Die Dinge haben sich in letzter Zeit geändert. Wir haben Stammkunden und unser Umsatz wächst. Dies ist kein Hobby mehr, sondern ein Geschäftsprojekt.
Jetzt ist mein Ziel, bis Dezember einen monatlichen Umsatz von 3 Millionen und dann 5 Millionen Rubel zu erreichen. Vor ein paar Tagen haben wir auf einem Millionärs-Blogger Werbung gemacht und gute Einnahmen erzielt.
Ich habe neun Leute in meinem Team und bin für sie verantwortlich. Meine Aufgabe ist es, ein autonomes System zu schaffen. Wenn alles an eine Person gebunden ist, können Sie schnell ausbrennen. Deshalb fasziniert mich das McDonald's-Beispiel, das eine klare Struktur aufweist.
Aber ich bin kein Fan des Massenmarktes und möchte nicht, dass Ecomake ein weiteres Produkt im Regal eines Kosmetikhändlers ist. Ja, unsere Kosten sind höher, aber die Zusammensetzung ist natürlich. Und wir machen alles mit minimalem Einsatz von Ausrüstung. In Bezug auf die Funktionalität funktioniert dies nicht, aber wir glauben, dass die manuelle Produktion mehr Kontrolle über den Prozess ermöglicht.
Ich bringe die Werte, die mir bei anderen Produkten fehlten, zur Marke. Erstens Aufrichtigkeit. Ich liebe lokale Projekte und unterstütze sie. Zweitens die Bequemlichkeit der Wahl. Drittens das Gefühl des Produkts, nicht nur die Leistung. Ich versuche dies in Ecomake zu kombinieren.
Wir haben kein Büro: Alle Mitarbeiter außer der Produktion arbeiten remote aus verschiedenen Städten. Die Produktion selbst ist in Tscheljabinsk, dort sind vier Personen beteiligt. Ich habe fast keine Kontrolle über den Prozess, ich diskutiere nur Pläne. Alle paar Monate komme ich zur Produktion, um mich persönlich zu verständigen und zu optimieren.
Geld ist für mich die Antwort der Welt, die ich für den Wert des Produkts bekomme.
Normalerweise nehme ich 100.000 Rubel für Wohnen, Essen, Kleidung und investiere den größten Teil der Gewinne wieder. Jetzt verdiene ich zusätzliches Geld mit Instagram-Konsultationen, sodass ich weniger aus dem Geschäft nehme.
Für mich ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen einer Masse und einer lokalen, unzugänglichen Marke zu finden. Bis ich das ideale Format unter den Kosmetika auf dem russischen Markt sah. Wenn wir andere Bereiche einnehmen, kann ich Bite hervorheben: Ich mag sie wirklich. Ich halte sie für erfolgreich, stilvoll und modern - das Produkt ist nicht nur in Geschäften für gesunde Lebensweise, sondern auch in Supermärkten erhältlich.
Wie wir Kosmetik verkaufen
Weißt du, sie haben mich nie gefragt: "Warum sind gemahlenes Getreide und Gras so teuer?" Vielmehr sind die Leute überrascht: "Wow, du kannst daraus Kosmetik machen ?!" Wir haben sogar die Preise für einige Artikel erhöht, weil wir die Nachfrage sehen. Top drei Produkte: Mineralpulver, Getreide-Reiniger und Lippenbalsam. Der Pulverbehälter wurde kürzlich von sechs auf acht Gramm erhöht.
Wir arbeiten auch an einem Mehrwert: Beim Kauf geben wir eine Bonusstunde über Make-up oder etwas anderes, dh wir versuchen, den Endwert höher zu machen. Wir haben eine Charta, die die Werte und den Kommunikationsstil festlegt. Kunden bemerken dies und danken uns. Daher funktioniert Mundpropaganda gut.
Wie man sich von der Masse der Projekte auf dem Markt abhebt
Sie müssen selbst verstehen, welche Bedeutung Ihr Produkt vermittelt. Bauen Sie auf dieser Grundlage eine visuelle Kommunikation mit dem Verbraucher auf. Unsere Kundin ist eine 35-jährige Frau aus einer Metropole. Sie hat einen Ehemann und Kinder. Sie lebt in einem schnellen Tempo und Kosmetik ist für sie eine der Möglichkeiten, zu sich selbst zu kommen, sich selbst und ihre Wünsche zu fühlen. Zeigen Sie deutlich, was Ihr Produkt ist, wie viel es kostet und welches Problem es löst. Die Leute müssen verstehen, dass Sie mehr als nur ein Konto haben, sondern ein Geschäft. Ich verstehe diejenigen nicht wirklich, die Preise verstecken und schreiben: "In privaten Nachrichten beantwortet." Meiner Meinung nach ist dies unpraktisch und respektlos gegenüber dem Kunden. Wählen Sie Vertriebskanäle, die Ihrem Publikum und Ihrem Produkt nahe stehen. Wir haben eine Werbestrategie durch Blogger gewählt, weil wir ein bestimmtes Produkt haben, das nicht jedem klar ist. Nicht jeder weiß, wie sich Natur- und Mineralkosmetik von anderen unterscheiden und warum sie so viel kosten. Wir möchten bekannt und vertrauenswürdig sein, daher probieren Blogger unser Pulver aus und teilen ihre Eindrücke mit dem Publikum.
"Es ist gut, dass ich 20 Jahre alt bin"
Aufgrund meines Alters stoße ich selten auf Skepsis. Das Wichtigste ist Erfahrung. Ja, es gibt Momente der Unsicherheit, aber ich übernehme Verantwortung und gehe weiter. Ein Psychologe wird hier nicht helfen - Sie müssen nur weitermachen und arbeiten. Es ist gut, dass ich 20 bin. Ich habe viel Kraft, Energie und Ideen. Kurz vor der Pandemie beschloss ich, nach Moskau zu ziehen. In Tscheljabinsk war es bereits eng, obwohl mich jeder kannte und oft als Redner zu Geschäftsveranstaltungen eingeladen wurde. In Moskau ist das Denken skaliert: Es gibt eine große Konzentration von Menschen und Projekten.
Ich hatte nicht das Gefühl, in der Hauptstadt "verloren" zu sein. Ich bewege mich in kleinen Schritten. Leider hat COVID-19 die Prozesse verlangsamt, aber ich hatte hier bereits einen eigenen Freundeskreis.
"Das Wichtigste sind die Vermögenswerte, die wir schaffen."
Mein eigenes Geschäft hat mich gelehrt, dass wir alles selbst schaffen. Und das Ergebnis hängt nur von Ihnen ab. Jetzt verstehe ich, dass ich nicht anders leben kann - kein Unternehmer zu sein. Freiheit und die Fähigkeit, Ideen umzusetzen, sind mir wichtig. Ich habe gelernt, Risiken einzugehen.
Normalerweise bedeutet dies Geld, aber ich würde sagen, dass dies sowohl die Einstellung eines neuen Mitarbeiters als auch eine große Investition in den Kauf von Containern ist. Am wichtigsten sind die Vermögenswerte, die wir erstellen. Sie können Ihr ganzes Geld verlieren, aber ein großartiges Team, Produkt und Publikum haben - dann sind keine Krisen beängstigend. Ich möchte eine Marke schaffen, in die sich die Leute beim ersten Mal verlieben würden.
Über das Regime des Tages
Manchmal arbeite ich 12 Stunden am Tag, manchmal zwei Stunden. Ich trenne mich nur während des Trainings oder der Massage vollständig von der Arbeit. Es ist ein nie endender Prozess, aber kreativ und abwechslungsreich.
Kann ich delegieren? Oh, ich bin ein schlechter Anführer - ich weiß nicht, wie ich Aufgaben festlegen soll. Ich gehe lieber aus der Inspiration heraus, aber das ist für ein Unternehmen nicht immer rational. Gleichzeitig betrachte ich mich als eine einfache Person: Ich werde selten wütend und schwöre nicht auf das Team. Wenn wir falsch liegen, ist dies eine Erfahrung und wir müssen dies nicht mehr tun.
Warum bin ich in sozialen Medien so offen?
Ich versuche, meine persönliche Marke zu entwickeln und Instagram aktiv zu pflegen: Ich bewerbe Kosmetik und Kosmetik bewerbe mich. Ich finde es toll, dass ich dank Ecomake meine Erfahrungen teilen, Interviews geben und ein erfülltes Leben führen kann.
Warum spreche ich offen über Geschäfte in sozialen Medien? Verdienen ist für mich die Antwort der Welt auf den Wert, den ein Produkt bietet. Es gibt nichts, wofür man sich schämen oder fürchten müsste, aber die Mitarbeiter sehen immer noch die Daten zum Umsatz. Ja, und es fällt mir leichter, nicht alle Zahlen für mich zu behalten.
Jetzt habe ich kein Ziel mehr, eine Fachausbildung zum Unternehmer zu machen. Ich habe kürzlich einen zweimonatigen Kurs in Geschäftsstrategie absolviert, der mir geholfen hat. Es gibt auch Fragen, die ich mit dem Trainer löse. Zum Beispiel Pläne für die Zukunft, Arbeit mit Ängsten, Teambeziehungen.
Aber ich verstehe, dass ich mich nicht brechen und ein klassischer Geschäftsmann werden möchte: Es wäre für mich angenehmer, Leute einzustellen, die kompetent verwalten. Und ich würde mich mit der Hauptvision der Marke befassen.
Natalya KozlovaGründerin von 4fresh ecomarket
In den letzten drei Jahren ist die Nachfrage und der Verbrauch von "grünen Kosmetika" exponentiell gestiegen. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen.
Marken sind zugänglicher geworden: Sie sind bereits in Filialisten auf Marktplätzen zu finden. Der Trend zum Konsum von Naturprodukten hält weiterhin an. Dies ist nicht nur Kosmetik, sondern auch Lebensmittel, Haushaltschemikalien. Influencer und Medienleute sprechen über ihre Liebe zu Bio-Produkten: Julia Roberts spricht viel über Dr. Hauschka (eine deutsche Marke für Hautpflegekosmetik) und die Sängerin Nyusha, die wir zuvor nach der Geburt nicht mit dem Konsum von Bio-Produkten in Verbindung gebracht hatten, sprachen immer mehr über eine gesunde Lebensweise. Es ist eine Generation von Millennials aufgewachsen, die nicht auf Marketing achten, sondern die Mission der Marke, ihre Werte, Öko-Initiativen und den Tierschutz in den Vordergrund stellen. Und hier gibt es natürlich keine natürlichen Marken, denn für sie ist es die DNA des Unternehmens.
Der russische Naturkosmetikmarkt entwickelt sich auf Kosten lokaler Marken und ausländischer Akteure, die an Russland angepasst sind.
Bei 4fresh geben wir neuen Marken ein Jahr Zeit, um ihre Prozesse abzuschließen. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass eine Marke, wenn sie den Meilenstein von 2 bis 2,5 Jahren überschreitet, auf dem Markt bestehen bleibt.
Wenn wir über lokale Marken sprechen, können die mächtigsten Regionen Mi & Ko (Kirov), Levrana (St. Petersburg), SmoRodina (Magnitogorsk) und Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sotschi) genannt werden. Unter den Neuankömmlingen werde ich "Richtige Kosmetik" (Moskau), "Inspiration" (Nowosibirsk) und Kristall Minerals Cosmetics (St. Petersburg) hervorheben.
Wenn wir über die Nische der Mineralkosmetik sprechen, dann ist sie interessant und wächst schnell. Diese Kosmetik verstopft die Poren nicht, ist hervorragend für die Haut und pflegt sie sogar teilweise. Daher wechseln diejenigen, die Problemhaut mit tonalen Mitteln vom Massenmarkt maskiert haben, zu dieser, was die Situation weiter verschärfte.
Es gibt nicht viele Spieler in dieser Nische. Ich bin beeindruckt von lettischen Mineralien, amerikanischen Mineralien des Alltags, russischen Kristallmineralien, kleinen Marken wie Belka Pudra. Dies ist ein Segment der dekorativen Kosmetik, das immer weiter wächst, da die Produkte durchaus verständlich, dem Käufer jedoch unbekannt sind. Um einen Trend umzukehren und Menschen zu inspirieren, müssen Sie darauf achten und zeigen, dass es einfach zu bedienen ist. Im Durchschnitt kostet Pulver zwischen 500 und 1000 Rubel, Schatten zwischen 400 und 600 Rubel. Bei 4fresh bestellen sie mehr der üblichen Formate in flüssiger Form.
Ich mag den visuellen Stil von Ecomake: Es ist minimalistisch, angenehm, ohne unnötige Details. Ich möchte ein gutes Logo und einen guten Namen erwähnen.
Aber meiner Meinung nach ist das Design von Puder und großen Kosmetikgläsern etwas mit Text und Bildern überladen. Das Mini-Set hat mir sehr gut gefallen - es sollte bei denen beliebt sein, die anfangen, mit Mineralkosmetik zu arbeiten. Aber ich finde die Gläser der Getreidewaschmaschine unbequem, weil das Produkt mehr als nötig herausläuft.
Instagram lebt und vermittelt "Mädchenhaftigkeit": zart wie das Mineral Make-up. Ich würde gerne mehr Tutorials über die Verwendung von Kosmetika und mehr Geschichten über die Schöpferin sehen - sie ist ein sehr schönes Mädchen. Und es lohnt sich auf jeden Fall, eine Geschichte zu schreiben, dass dies eine russische Marke von einem Mädchen zu einem Mädchen ist.
Ich rate Anastasia, so viele Fokusgruppen wie möglich zu erstellen - zu fragen, was sie mag und was nicht, das Produkt zu verfeinern, ihre Zielgruppe zu finden. Jetzt helfen verschiedene Öko-Festivals, Messen und Ausstellungen sehr dabei. Ständige Kommunikation mit Kunden ist erforderlich. Die zweite Geschichte ist der Verkauf. In einem frühen Stadium ist es einfach, mit dem Produkt selbst zu spielen und zu vergessen, dass Verkäufe die Popularität der Marke bestimmen. Daher ist es wichtig, einen starken Verkäufer zu haben, der die Marke auf den Markt bringt und ständig mit dem Kundenstamm zusammenarbeitet. Stellen Sie ihm bedingte Verkaufspläne zur Verfügung und überwachen Sie deren Umsetzung.
Anastasia SemenovaGründerin der Marke SmoRodina
Auf dem Markt für Biokosmetik wächst der Wettbewerb. Der Prozentsatz des Vorhandenseins von Naturkosmetik im Verhältnis zum Klassiker beträgt 3-4%. Deshalb entwickeln sich meine Kollegen und ich gemeinsam.
Natürlich konkurrieren wir mit dem Vertrieb europäischer, amerikanischer und koreanischer Naturkosmetikmarken. Ihre Qualität und Verpackung sind viel besser. Sie können sich teure und qualitativ bessere Zutaten leisten, da sie sich in unmittelbarer Nähe der Orte befinden, an denen sie hergestellt werden. Viele dieser Marken nutzen all diese Möglichkeiten seit etwa 50 bis 70 Jahren, und in Russland haben sie erst vor 20 Jahren begonnen.
Die Nische der Mineralkosmetik befindet sich immer noch auf dem Niveau des Marktes für natürliche Hautpflegeprodukte - dies ist im Allgemeinen eine vielversprechende Richtung. Ich kann Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet erwähnen.
Ein Unternehmen in so jungen Jahren zu gründen, verdient Respekt! Daher kann ich Anastasia raten, immer gewissenhaft mit ihrem Geschäft umzugehen: Käufer von Öko-Produkten studieren sorgfältig die Zusammensetzung, Verpackung und stellen Fragen, da sie den Weg des bewussten Konsums gewählt haben.
Fotos: zur Verfügung gestellt von der Heldin
